¿Alguna vez ha estado en una enervante situación donde usted tuvo que promocionar su trabajo, prototipos, ideas, o usted mismo? ¿Su presentación fue un éxito absoluto? Si no pudo en verdad triunfar, entonces quizás tenga que empezar de cero a planear su próxima presentación, porque existe todo un arte, cuidadoso y elaborado, para una exposición de promoción, y los siguientes consejos le ayudarán a prepararse adecuadamente para tener éxito.
1. Planee cuidadosamente su diálogo, y venda su idea
Incluso si usted es la persona más carismática y persuasiva, improvisar nunca es buen plan al momento de hablar con clientes o empleadores potenciales. Es mucho más efectivo investigar y planificar su estrategia de discurso, pudiendo explicar su motivación, que confiar en la fuerza de sus ideas sin importar lo asombrosas que sean. Si usted puede justificar todas sus decisiones y estrategias con la evidencia de que usted consideró un problema y ofreció una solución, hará sus conceptos muchísimo más significativos y comercializables.
Una buena idea a menudo es inesperada y recibida inmediatamente sin asombro ni emoción. Hay una expectativa en las personas a las que usted les hablará sobre una idea y venderá el concepto. Vea cualquier episodio de la serie Shark Tank (en la cadena ABC en EE.UU.) y note cómo los emprendedores exitosos en el show primero reciben una respuesta poco entusiasta, pero son capaces de vender su idea ya que vinieron preparados con información y respuestas. Al tratar de vender una idea, usted se da sí mismo una mejor oportunidad para lograr un trato si puede explicar cómo su idea ahorra materiales, obtiene una mejor participación de la clientela, es indicada para un determinado perfil demográfico, mejora métricas clave, incrementa las conversiones, etc.
Aquí una lista de comprobación que usted querrá aplicar a su estrategia de presentación antes de promover una idea:
- ¿Cuál es el problema que usted necesita resolver?
- ¿Cómo determinó el problema, y cómo lo encaró?
- ¿Qué obstáculos encontró y cómo los superó?
- ¿Cuál fue el resultado?
- ¿Obtuvo algún beneficio no esperado?
2. Sea claro, preciso y ofrezca un valor inmediato
Para que su cliente entienda cómo las ideas que usted presenta agregan valor a su empresa, usted debe primero entender las necesidades de su cliente y responder a dichas exactas necesidades con sus ideas. Uno nunca tiene que dejar de estudiar al cliente: estudiar a la competencia, ver qué ideas aprobaron antes, y encontrar áreas las que su idea pueda mejorar.
De todas maneras, cree una buena empatía con sus clientes antes de su presentación, pero no trate de crear un impulso o empezar su promoción lentamente. Proporcione un valor inmediato arrancando con los más importantes detalles. No haga esperar al cliente diez minutos antes de llegar a la idea central. Haga que presten atención inmediatamente.
Cuando vaya a empezar a promover, asegúrese de tener múltiples gráficos, diagramas funcionales, separatas, folletos, informes, y cualquier otro material que demuestre que usted está preparado. Pero no entregue materiales que no sean de suma importancia para su presentación. Materiales tales como estudios simples de seguimiento de ojos e informes que indiquen problemas en sitio Web (y cómo resolverlos), o prototipos completos que puedan ser pasados y estudiados, son ejemplos de materiales esenciales para incluir en la promoción. Antes de empezar a promover, pregúntese: ¿Qué estoy tratando de presentar? ¿Cómo puedo ilustrar mejor mis ideas? ¿Qué desearía ver si yo estuviera en el otro lado de la presentación?
Antes de promover, considere estos consejos para agregar valor a la presentación:
- En lugar de usar Powerpoint, considere usar un marcador y dibuje objetos en una pizarra. La gente instintivamente es atraída al acto de la creación, y prestará más atención para ver qué tiene usted que mostrar.
- Haga que su promoción parezca natural y no ensayada, y descubra información clave del cliente. Al no hablar continuamente y ofrecer pausas conversacionales para darle al cliente una oportunidad de hacer preguntas, usted se da una oportunidad de dar las respuestas correctas.
- La vieja idea del “discurso de venta”, en la cual usted puede explicar todo su concepto en una fórmula publicitaria de 30 segundos, es igual de relevante en la actualidad y puede ayudarle a enfocar su mente en los beneficios más importantes de su producto, diseño o idea. Úsela como guía de marca durante su preparación y promoción, presentando su idea de una forma que sea corta, agradable y directa.
3. Actúe de forma temeraria y sobrepase todas las expectativas
En este caso, “actúe” no significa hacer el papel de un presentador de infomerciales, sino todo lo contrario. Cuando presente su promoción, usted tiene que ser absolutamente auténtico, pero al mismo tiempo saber cómo comunicarse apropiadamente. Aspectos como el contacto visual, el tono de voz y la habilidad de transmitir convicción son elementos esenciales de cualquier conversación. Así que, si usted no es bueno en estos aspectos, practique hablando con amigos y familiares y haga que estos puntos importantes sobre su idea sean algo instintivo. Todos tenemos una personalidad, y su cliente quiere ver la suya verdadera. Sea la mejor versión de sí mismo.
De forma ideal, usted debe tener más de una personalidad al promover ideas a sus clientes. Éstas ayudan a distribuir la carga de presentaciones bastante enervantes, pero también posicionan a una de estas en un modo de “observador”, es decir, usted puede tomar control de la conversación si nota que su “colega” se ha perdido de algo importante o está momentáneamente confundido buscando una respuesta.
Es obligatorio que usted crea en su idea y tenga total confianza en ésta. No dude y no pierda la fe. ¿De qué vale promocionar una idea si usted siente apatía por esta? Esto mostrará que usted no cree en lo que dice, y arruinará por completo una promoción si usted da una imagen de incertidumbre. Nunca sea modesto, y transmita el tipo de confianza emocionada que viene de alguien apasionado con lo que hace y lo que puede ofrecer. Mantenga una actitud confiada a través de su actuación. No tenga miedo de tener éxito, incluso si esto es algo verdaderamente aterrador para muchos de nosotros.
Con la correcta preparación y una buena actuación en aquel día, usted tendrá una oportunidad mucho mayor de triunfar con su promoción. Usted probablemente no obtendrá éxito con todas las promociones o presentaciones que haga, pero podrá aprender con estas experiencias y estar listo para las próximas que serán mucho más satisfactorias al superar todas las expectativas.
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